گاهی اوقات تبلیغ نکردن بهتر است (وقتی حواسمان به قرارداد نیست)

چند سالی هست که با توجه بهقانون نانوشته ی گران شدن محصولات در ابتدای هر سال ،معمولابعضی از شرکتهای تولیدی سه ماه آخر هرسال شرکت بیشترین فروش را دارند .مشتریان شرکتها به این قضیه واقف هستند که میتوانند محصولی را درماهای منتهی به آخر سال خریداری کنند و آنرا با قیمت بیشتری درسال بعد به فروش برسانند .علی الاقاعده اول سال محصولات خود به خود گران خواهند شد و مشتریانی که کار توزیع و پخش را انجام میدهند از این خریدو فروش سود خواهندبرد.

ماجرای زیر را یکی از دوستانم که دریک شرکت تولیدی کار میکرد برایم تعریف کرد:

«برای استفاده از سه ماه آخر سال شرکت تمام نه ماه اول سال را منتظر می ماند. اگر در نه ماه اول فروش محصولات نوسان داشته باشد، معمولا مدیران ارشد اعلام میکنند اصل فروش ما در سه ماه آخر سال است .

چندسال پیش ،برای تبلیغ محصولات ،همزمان با سه ماه آخرسال شرکت ،دنبال سیستمی برای تبلیغ بود و پس از بررسی هزینه های تلویزیونی و هزینه های تبلیغ در روزنامه و تبلیغات محیطی به این نتیجه رسید که، ماندگاری بیلبورد بیشتر است و بیلبورد به نسبت مابقی رسانه ها و با توجه به هزینه آن مقرون به صرفه تر است .

پس با یک شرکت تبلیغاتی که به ادعای امتیاز استفاده از بیلبوردهای شهر را انحصاراً در اختیار خودش داشت قراداد منعقد شد .

طبق قرارداد توافق شده بود که شرکت ما به جای پرداخت پول و یا چک ؛در ازای هزینه تبلیغات ،محصولات خود رابا تخفیفی بیشتر از نمایندگیها به شرکت تبلیغاتی بدهد و شرکت تبلیغاتی آن محصولات رادر کشور عراق برای پروژه های ساختمانی خودش استفاده کند.

مقدمات کار انجام شد و بیلبوردها در سطح شهر تهران و چند شهربزرگ دیگر اکران شد ند

.مدیران شرکت خوشحال بودند از اینکه با این کار محصولاتش در کشور عراق استفاده میشود .

در ایران هم  تبلیغ میکنند و با این تبلیغ فروش محصولات هم بیشتر میشودو چون به جای پول نقد قراربود تهاتر انجام شود ، پس بهای تمام شده تبلیغات هم برای شرکت کمتر در آمده است .

پس از اکران بیلبوردها تصور مدیران ارشد این بود که تبلیغ بیلبورد تاثیر مثبتی بر میزان فروش آخر سال گذاشته است .

شرکت در یک برنامه زمان بندی شده متعهد شده بود که هزینه بیلبوردها را با محصولات خودش در سه مقطع زمانی تهاتر کند. مرحله اول و دوم ارسال محصولات انجام شده بود وبرای مرحله سوم ،مسئول حسابداری منتظر اعلام آمادگی موسسه تبلیغاتی بود.

حدود سه ماه از اکران بیلبوردها گذشته بود که چند نفر از عاملین فروش ما با شرکت تماس گرفتند که:« چه نشته اید ؟»محصولات شما با پنج درصد تخفیف بیشتر از تخفیف نمایندگی توسط شخص ناشناسی از طریق ارسال پیامک های انبوه تبیلغ وفروخته میشود.

پس از اطمینان از اینکه محصول مورد اشاره متعلق به شرکت ماست و ردیابی شماره تماس درج شده در متن پیامک، به دفتری  رسیدیم که در همسایگی  دفتر مرکزی فروش ما در تهران مشغول کسب و کار بودند.

با مدیر آن مجموعه وارد مذاکره شدیم . متوجه شدیم شماره سریالهایی که در اختیار آنهاست متعلق به همان محصولاتی است که شرکت درازاء پول به موسسه تبلیغاتی داده بود و موسسه تبلیغاتی قول داده بود آنها را در پروژه های ساختمانی خودش در عراق استفاده کند. اما محصولات از بازار ایران سردر آورده بودند.و با قیمتی پایین تر از قیمتی که شرکت آنها رامعمولا به نمایندگی هایش میفروخت .

مدیر آن دفتر اعلام کرد که کار اصلی اش  فروش محصولات ما نیست و این محصولات را در عوض فروش محصولاتِ خودش به شرکت تبلیغاتی از آنها تحویل گرفته و الان سعی در فروش آنها دارد و چون زمان زیادی منتظر پولش بوده در حال حاضر آنها رابه همان قیمیت که تحویل گرفته میفروشد تا زودتر به پولش برسد. (زیر قیمت بازار)

وقتی که با موسسه تبلیغاتی تماس  گرفتیم واعتراض خودمان را اعلام کردند،آنها اعلام  کردند که نتواستند محصولات ما را به عراق صادر کنند و ناچار آنها را به ازای بدهی شان به شخص دیگری واگذار کرده اند.

وقتی به آنها یادآوری کردیم که این محصولات را نباید به کسی واگذار میکردید اعلام کردند که :«در قراردادنیامده که ما حق واگذاری این محصولات را به شخص سوم نداریم.» تهدید ما مبنی بر اینکه پارت نهایی محصولات را تحویل نمیدهیم اثر نداشت .شرکت به علت کمبود نقدینگی توانایی خرید نقدی محصولات را از شخص سوم نداشت .و همسایه ی ما محصولاتمان را با قیمتی نازل در بازار به فروش رساند و بازار برای مدتی  اوضاع خوشی نداشت.

ظاهرا هزینه ای که شرکت ما بابت عدم توجه به قرارداد،داده بود بیشتراز سودی بود که از تبلیغات به دست آمده بود.

شرکت ما پارت سوم محصول را هم ارسال کرد و عجیب اینکه با توجه به موجودی انبارحسابدار شرکت ما مجبور شد بهترین  و پرفروش ترین محصول  را به موسسه تبلیغاتی پیشکش کند.

ما هزینه تمام شده بیلبوردها را برای موسسه تبلیغاتی نمیدانستیم و فکر کردیم سود کرده ایم . همین که ما درقرارداد ذکر شده بود این محصولات در عراق استفاده میشود به ما این اطمینان را داد که به طرف مقابل اعتماد کنیم . پس از آگاهی از سرازیر شدن محصولات در بازار آنقدر به این در و آن در نزدیم  که خودمان از آن شخص سوم محصولات را بخریم در حالی که او باتخفیفی بیشتر از خودمان محصولات را به بازار داده بود.

ما پیش نماینده های فروش خودمان هم بدنام شدیم که چطور یک مجموعه ی بی ربط ،محصولات مارا ارزانتر از خودمان به بازار میدهد. ما آنقدر بی توجه بودیم که در پارت آخر در اثر اشتباه حسابداری بهترین محصول خودمان را تهاتر کردیم.

تبلیغات ما خیلی برای موسسه تبلیغاتی سودآور بود

2 دیدگاه برای “گاهی اوقات تبلیغ نکردن بهتر است (وقتی حواسمان به قرارداد نیست)”

  1. سلام
    چند نکته می‌شد توی متن بالا دید که به‌نظرم مثالی عالی برای تفکر سیستمی و جامع نگر بودن هستند… نمی‌دونم چطور این متن از زیر دستم در رفته بوده، خوشحالم که خوندم‌شون.
    ممنون.

  2. محمدرضا
    چیزی که راجع تفکر سیستمی به ذهنم میرسه اینه که گاهی اوقات شرکتها تزریق پول برای تبلیغات رو در سازمان مثل تزریق پنی سیلین به رگ یک مریض می دوند.تصور میکنن وقتی آمپول تزریق شد از صبح فرداش باید حال آدم مریض خوب شده باشه.مخصوصا با توجه به تجربه ای که من دارم میبینم معمولا شرکتها وقتی دچار افت فروش میشن میان سراغ تبلیغات وتوقع دارند با چارتا بیلبورد فروششون کن ,فیکون ,بشه.واگر نشه به این فکر نمیکنن مشکل شاید توی شیوه ی تبلیغ بوده,نه دراصل تبلیغ پبعد باز تا یه مدت کلا تبلیغ نمیکنن و میگن .بیفایده است ,ما تا حالا کلی تبلیغ کردیم نتیجه نگرفتیم.در واقع اینطوری نمیبینن که تو باید برای حداقل فروشت هم همیشه تبلیغات داشته باشی.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *